在市场经济占主导地位的今天，对于企业来讲，了解用户的需求行为特征对于企业制定和调整企业战略和营销策略是至关重要的。在本次调查中我们对194家制药企业的设备采购环节的关键人物（包括购买决策的制定者、意见影响者和实际购买者）进行了问卷调查，以此作为对制药企业的制药机械需求行为特征分析的依据。

一、用户信息获取渠道分析

在信息发达的今天，人们获取信息的渠道有多种。制药行业单位作为一种特殊的消费群体，信息接受渠道有自身的特点。

采购方依然主要依靠生产厂家寄送的资料作为主要的信息获取渠道，有72.2%的用户都将该渠道作为信息接受的主要渠道；除此之外，展会、业内平时交流也是主要渠道之一。而在网络发达的今天，行业很多用户也利用了搜索引擎作为查找信息的主要手段，查找产品信息、厂家信息等相关信息，这部分用户占到样本总量的49.5%。在用户的信息获取渠道中，传统的平面媒体和流行的网络媒体仍然占据着一席之地。

在杂志的选择方面，《制药工业市场采购指南》作为行业里的后起之秀，由于发行针对性好、信息全面，在业内的知名度不断提高，目前已经在制药机械行业内成为第一大刊物，53.6%的用户都会主动翻阅；《制药机械》作为该行业历史悠久的杂志，知名度也很高，排在第二位，48.5%的用户都会主动查阅该杂志，《中国医药工业杂志》和《中外药厂采购指南》并列第三位。

从用户对信息的需求角度看，用户最希望获得的信息集中在制药机械的产品信息、价格信息和行业动态方面，其他方面的信息需求程度稍弱。

二、用户采购影响因素

制药企业在实施设备采购行为时会考虑多方面的因素，进而选择需要购买的品牌。通过调查分析，影响消费者的主要因素包括以下五点：

1、产品质量2、产品性能3、品牌知名度4、整机价格5、生产企业的信誉、实力

用户购买设备的时候出于自身产品质量标准的考虑，在选择品牌的时候会多将产品质量放在第一位。

产品性能和品牌知名度具有一定的关联性，产品性能高、质量好，知名度自然高，产品的口碑树立起来，企业在购买设备时，会首先考虑到一些知名品牌，从而对购买决策产生一定影响。从目前的情况来考虑，制药企业对设备制造商在服务方面的关注程度并不高。

三、采购流程分析

根据调查数据，对于制药机械的采购行为，大多数企业并没有固定的采购计划，而是根据需要随时向设备生产厂家直接购买。只有少数的大型企业会在每年的年底制定下一年的采购计划，在此计划的基础上进行招标或直接向厂家购买。在购买方法中，直接向厂家购买的比例为69.1%，其余30.9%采用招标的方式。购买设备的需求一般由生产部门负责提出，而负责设备管理的部门则主要负责产品的选型，由公司高层领导决策购买与否。设备的更新换代周期一般在3年以上，8-10年为最高。

四、产品知名度和满意度

在众多的制药机械产品中，我们选择干燥设备和浓缩提取设备的拥护，分别对这两种设备的产品知名度和使用满意度进行了评测。数据显示，干燥设备市场江苏省常州市范群干燥设备有限公司以20.6%的第一提及率名列榜首，其他企业的知名度比较分散。浓缩提取设备的知名度也非常分散，各企业情况相近。相对来说江苏、浙江一带的制药机械企业提及率较高。

用户对干燥设备和浓缩提取设备的使用满意程度都不高。在以下的评分表中，5分表示非常满意，4分表示满意，1分表示非常不满意，根据用户的评分结果这两种设备的满意度都没有达到满意的程度。干燥设备的满意度为3.71分，情况略好于浓缩提取设备的3.63分。

总体而言，从制药机械的市场调查数据统计结果来看，制药机械市场成熟度还处于较低的水平。由于制药机械本身价值大、使用周期长等原因，价格依旧是市场竞争的关键。因此市场竞争主体应进一步控制成本、降低价格；适应新的市场运行方式，使网络商务化、产品信息透明化，并根据市场需求调整生产，提高技术和服务水平，使产品的性价比不断的提高，提升用户的满意度，树立品牌形象，为赢得市场奠定基础。